onia$
دستیار مدیر تالار مدیریت
تجزيه و تحليل USP ابزار پيشنهاد فروش منحصر به فرد و کشف مزيت رقابتی!
سيدمحمداعظمی نژاد*
ابزار Unique Selling Propositions)USPs )، یک مفهوم بازاریابی به معنای پيشنهادهای فروش منحصر به‌فرد به مشتریان است كه فقط شما می‌توانيد ارائه دهيد و رقبای شما توان عرضه آن را ندارند. به عبارتی «مزيت رقابتی» شما تلقی می‌شود و اين همان دليلی است که مشتری فقط و فقط از شما خريد می‌کند.
[FONT=Tahoma, Arial, Helvetica, sans-serif]USPها، به موفقيت بسياری از شرکت‌ها کمک کرده است؛ اين ابزار در بازاريابی شخصی شما نيز می‌تواند مفيد واقع شود. اگر شما برای خود يک USP نداشته باشيد، احتمالا محکوم به کار زياد و جبران خدمت اندک هستيد! البته پيدا کردن يک «پیشنهاد فروش منحصر به فرد» کار سختی است، آن هم در شرايط رقابتی امروز، که رقبا با سرعت آن را از روی هم کپی می‌کنند. در ادامه ابزارهایی به شما معرفی می‌کنیم که به شما کمک می‌کند تا USP خود را پيدا کرده و از آن به خوبی دفاع کنيد.
گام‌های زير را برداريد:
1-ارزش‌های مورد نظر مشتری را درک کنيد: به دقت بررسی کنيد مشتریان در محصول يا خدمات شما، به دنبال چه ارزش‌هايي هستند. به معيارهايي که مشتریان بر اساس آن انتخاب انجام می‌دهند، نگاه کنيد و سعی کنيد فراتر از آن عمل کنيد. برای انجام اين کار با کليه افراد کليدی مطلع در فرآيند فروش، از جمله افراد تيم‌های فروش، خدمات پس از فروش و از همه مهم‌تر خود مشتریان گفت‌وگو کنيد. دقت کنيد که در تعيين اين شاخص‌ها، مشتريان بالقوه از قلم نيفتند. برای بهترين بودن بايد مراقب همه ذی‌نفعان باشیم.
2- خود و رقبا را رتبه‌بندی کنيد: براساس معيارهای به دست آمده وضعيت رقبا را شناسايي کنيد. به عنوان مثال می‌توانيد برای هر شاخص به خود يا رقبا نمره‌ای از 1 تا 10 بدهيد. تا حد امکان سعی کنيد نمرات براساس اطلاعات واقعی باشد. از نگاه مشتری نسبت به شاخص مورد نظر امتيازی را حدس بزنيد.
3- جايگاه مناسب خود در رتبه بندی را شناسايي کنيد: اکنون براساس امتيازات به دست آمده نموداری رسم کنيد. به اين ترتيب شما نقاط قوت و بهبود خود نسبت به رقبا را مشخص می‌کنيد و از اين طريق شما می‌توانيد به آسانی جایگاه مناسب خود را پیدا کنید و طرح اولیه USP خود را ايجاد کنيد.
4- از طرح UPS خود محافظت کنید و به درستی از آن استفاده کنيد: گام نهايي اطمينان از محافظت USP است. باید به این نکته توجه داشته باشید که به محض ترويج طرح «پيشنهاد فروش منحصر به فرد» به مشتریان، رقبای شما برای خنثی کردن آن دست به کار خواهند شد. اگر شما سايت اينترنتی خوبی راه‌اندازی کنيد، آنها سعی می‌کنند سايتی بهتر راه‌اندازی کنند. اگر شما امکانات جديدی به محصول خود اضافه کنيد، احتمالا در محصولات سال آينده رقبا همين امکانات را خواهيد ديد. راه حل اين است که برای بهبود USP، هميشه يک گام از رقبا جلوتر باشيد و هميشه آن را بهبود دهيد؛ چرا که USP باید همراه با پويايي
باشد.
فرض کنيد شرکت شما بر اساس معیارهای زیر و در مقايسه با دو شرکت رقیب به نام‌های شرکت‌های الف وب چنين رتبه‌بندی شده است:
[/FONT]
بر اساس اين داده‌های فرضی می‌توان، يک USP ایجاد کرد، امتياز شرکت شما در شاخص بازاریابی اينترنتی و تنوع محصول نسبت به رقبا بالاتر است، بنابراین هر یک از این دو ویژگی می‌توانند يک USP(پيشنهاد منحصربه فرد فروش) برای شرکت شما باشند.
ابزاری که معرفی شد به عنوان يک ابزار استراتژي برای فروشی منحصر به فرد و متفاوت قابل استفاده است. به اين موضوع فکر کنيد که اين ابزار برای زندگی فردی و کاری نيز قابلیت کاربری دارد؟! [/FONT]
[FONT=Tahoma, Arial, Helvetica, sans-serif]
[/FONT]
سيدمحمداعظمی نژاد*
ابزار Unique Selling Propositions)USPs )، یک مفهوم بازاریابی به معنای پيشنهادهای فروش منحصر به‌فرد به مشتریان است كه فقط شما می‌توانيد ارائه دهيد و رقبای شما توان عرضه آن را ندارند. به عبارتی «مزيت رقابتی» شما تلقی می‌شود و اين همان دليلی است که مشتری فقط و فقط از شما خريد می‌کند.
|
[FONT=Tahoma, Arial, Helvetica, sans-serif]USPها، به موفقيت بسياری از شرکت‌ها کمک کرده است؛ اين ابزار در بازاريابی شخصی شما نيز می‌تواند مفيد واقع شود. اگر شما برای خود يک USP نداشته باشيد، احتمالا محکوم به کار زياد و جبران خدمت اندک هستيد! البته پيدا کردن يک «پیشنهاد فروش منحصر به فرد» کار سختی است، آن هم در شرايط رقابتی امروز، که رقبا با سرعت آن را از روی هم کپی می‌کنند. در ادامه ابزارهایی به شما معرفی می‌کنیم که به شما کمک می‌کند تا USP خود را پيدا کرده و از آن به خوبی دفاع کنيد.
گام‌های زير را برداريد:
1-ارزش‌های مورد نظر مشتری را درک کنيد: به دقت بررسی کنيد مشتریان در محصول يا خدمات شما، به دنبال چه ارزش‌هايي هستند. به معيارهايي که مشتریان بر اساس آن انتخاب انجام می‌دهند، نگاه کنيد و سعی کنيد فراتر از آن عمل کنيد. برای انجام اين کار با کليه افراد کليدی مطلع در فرآيند فروش، از جمله افراد تيم‌های فروش، خدمات پس از فروش و از همه مهم‌تر خود مشتریان گفت‌وگو کنيد. دقت کنيد که در تعيين اين شاخص‌ها، مشتريان بالقوه از قلم نيفتند. برای بهترين بودن بايد مراقب همه ذی‌نفعان باشیم.
2- خود و رقبا را رتبه‌بندی کنيد: براساس معيارهای به دست آمده وضعيت رقبا را شناسايي کنيد. به عنوان مثال می‌توانيد برای هر شاخص به خود يا رقبا نمره‌ای از 1 تا 10 بدهيد. تا حد امکان سعی کنيد نمرات براساس اطلاعات واقعی باشد. از نگاه مشتری نسبت به شاخص مورد نظر امتيازی را حدس بزنيد.
3- جايگاه مناسب خود در رتبه بندی را شناسايي کنيد: اکنون براساس امتيازات به دست آمده نموداری رسم کنيد. به اين ترتيب شما نقاط قوت و بهبود خود نسبت به رقبا را مشخص می‌کنيد و از اين طريق شما می‌توانيد به آسانی جایگاه مناسب خود را پیدا کنید و طرح اولیه USP خود را ايجاد کنيد.
4- از طرح UPS خود محافظت کنید و به درستی از آن استفاده کنيد: گام نهايي اطمينان از محافظت USP است. باید به این نکته توجه داشته باشید که به محض ترويج طرح «پيشنهاد فروش منحصر به فرد» به مشتریان، رقبای شما برای خنثی کردن آن دست به کار خواهند شد. اگر شما سايت اينترنتی خوبی راه‌اندازی کنيد، آنها سعی می‌کنند سايتی بهتر راه‌اندازی کنند. اگر شما امکانات جديدی به محصول خود اضافه کنيد، احتمالا در محصولات سال آينده رقبا همين امکانات را خواهيد ديد. راه حل اين است که برای بهبود USP، هميشه يک گام از رقبا جلوتر باشيد و هميشه آن را بهبود دهيد؛ چرا که USP باید همراه با پويايي
باشد.
فرض کنيد شرکت شما بر اساس معیارهای زیر و در مقايسه با دو شرکت رقیب به نام‌های شرکت‌های الف وب چنين رتبه‌بندی شده است:
[/FONT]
[FONT=Tahoma, Arial, Helvetica, sans-serif]
[/FONT]
[FONT=Tahoma, Arial, Helvetica, sans-serif]و بر همين اساس نموداری رسم می‌شود:
بر اساس اين داده‌های فرضی می‌توان، يک USP ایجاد کرد، امتياز شرکت شما در شاخص بازاریابی اينترنتی و تنوع محصول نسبت به رقبا بالاتر است، بنابراین هر یک از این دو ویژگی می‌توانند يک USP(پيشنهاد منحصربه فرد فروش) برای شرکت شما باشند.
ابزاری که معرفی شد به عنوان يک ابزار استراتژي برای فروشی منحصر به فرد و متفاوت قابل استفاده است. به اين موضوع فکر کنيد که اين ابزار برای زندگی فردی و کاری نيز قابلیت کاربری دارد؟! [/FONT]
[FONT=Tahoma, Arial, Helvetica, sans-serif]